猎头七宗罪

[lietoumai]

七宗罪
一：狂轰乱炸式的推销
这种常见于新人，入门级选手，拿起电话一顿猛推销：

先森/修姐，这个机会很好的，Bla Bla Bla，您要不要考虑啊？什么，您需要考虑下，我跟您说先森，现在的情况是Bla Bla Bla，总之您得赶紧做决定，哦，准备给我简历吗？那好，我今天就给您推荐下，先森。。。面试了。。。先生。。。。二面了。。。先生。。。Offer了，恭喜您。什么？先森您不考虑了？先森我跟你说，我这个机会很好的 Bla Bla Bla，现在的情况是 Bla Bla Bla。。喂？喂。。先森，您还在吗？

话说,倾听才是最强的沟通,但是目前狂轰滥炸式的推销太多见了,试问当你和求职者沟通的时候,你的目的到底是什么?正所谓"欲先取之,必先予之",作为一名猎头顾问,什么样有价值的建议都给不到,那这通电话就算是彻底的失败,既然如此,你又如何强求他来垂青你的机会呢.
反之亦然，求职者什么都不告诉对方，只想一昧索取也是不对的，猎头的成本就是时间，在你占用了猎头时间的同时，也请适当的进行良性互动，猎头也很不容易的。

二：因为信息不对称所产生的问题
很多时候，猎头是通过信息不对称来进行交易，所以面临的问题可能包括以下几方面：
-代理人问题
-道德风险问题
-逆向选择

代理人问题:
经济学上的解释，是代理人并不总是为了委托人的最大利益而行事。如经理作为全体股东的代理，但是可能不会始终维护股东的利益，在决策时尽可能是自身利益最大化。
套用到猎头身上，那就是在一个岗位Close之前，Offer给多给少，猎头在其中有很大的余地，但是因为面向客户方收费，所以一般情况下，伙同求职者一起抬高工资，但是也有可能，在Budget有限的情况下，猎头也会伙同客户来压低求职者的薪资期望。
所以很多时候，在利益面前，做出一个皆大欢喜的决策，往往是一个巨大的挑战，希望更多的新入的同行在实际操作的时候，更多的为客户和求职者作考虑，有他才有你。

道德风险问题：
这里就牵涉到几个概念，叫“机会主义行为”和“搭便车”，机会主义行为是指在信息不对称的情况下人们不完全如实地披露所有的信息及从事其他损人利己的行为。
有时候，对于猎头顾问而言，不可能完全做到“有可为有可不为"，因为KPI在，如果推荐量不够，是有所损失的，比如薪金和奖金的缩水，所以有些时候，面对一些明知有变数的企业，凑个推荐量，冲个指标的情况就出现了，当然，结果可能是很惨的，对于双方。诸如看到个会研发的产品就推荐工程师这样的事情也是屡见不鲜。
所以求职者在接到电话的时候，不妨也多关心下猎头，比如打听下 你们这 有考核压力吗？你真的觉得我合适这个机会吗，为什么呢？

而“搭便车”的基本含义是不付成本而坐享他人之利。
最简单的例子，我公司是某某机构/公司/天使人投资的，那个谁谁，你认识吧，那个XX公司，牛气吧，唉，他们都投我们公司啦......其实被投资的公司何其多，但是有些只是投钱，有些投方的高层会直接对公司的管理进行负责，不同的投资方导致不同的结果，而投资方也有“眼拙”的时候，正所谓人有失手，马有失蹄，天使也有瞎眼的时候，因此求职者在接到电话的时候，尽量打听公司本身的情况，猎头在介绍的时候，也应该尽量避免过于突出投资方的光环，尽可能的客观展现公司的真实实力，毕竟这个才是主菜来着。

逆向选择问题：
逆向选择:交易一方对交易另一方的了解不充分，双方处于不平等地位。
因为猎头的工作牵涉到客户/求职者，甚至包括自己，所以一个成熟的顾问，必定是对于自己，客户以及求职者有着充分认识和感知的，在没有全面深入了解之前而推荐的话，还是会带去一些不可预见的影响的。

三：职业规划
在谈论这个问题之前，需要先抛砖引玉下：

我的猎头生涯，也有不少污点，给某外资团购公司招聘，给小的创业公司招聘，唉，想想都是泪，坑了别人不说，自己也过意不去，这就是所谓的好心办坏事吧？现在回想起来，当时发生这样的事情，我应该一个个电话打过去，告诉他们的我们猎头的歉意，可惜那会太年轻，有点不知所措。因为这些事情，也曾经想一度离开这个行业，但是后来忍住了，继续不知廉耻的在这个行业苟活着。

人啊，可以没有信仰，可以不敬畏神灵，但是人终归还是有自知之明的，知道做什么自己会开心，做什么自己又会难过，而这些会决定人做事的风格。

张三乐于看到求职者在你的一番说动下考虑了你手头的机会
李四乐于看到求职者入职后拿到丰厚的提成
王五乐于看到求职者入职后对他表示的感谢
赵六乐于看到求职者和企业一起成长帮他们创造更大的价值
孙七则乐于见到若干年后当初推荐的朋友又来找他求职
周八则乐于见到当初推荐的经理，现在已经是一个总监，CXO。
吴九则乐于把一个公司的CXO倒腾到另一个CXO的
郑十则乐于帮助企业在高端职位的用人选择上给予决策建议。

所以，你喜欢什么，一定程度上会决定着最终你得到什么。

我呢，虽然一把年纪了，但骨子里还是个比较敏感的人，我喜欢不同客户的批评因为我知道我又有了改进的地方，我喜欢求职者的批评因为我知道又有哪些细节是我之前没有透露的了，当然，与此相比，我更乐于看到求职者在被我推荐后，再换下一份工作的时候还可以找到我，于我，这是无比荣耀的事情(CXO暂时还没诞生- -）。

起点可以决定终点，但是当你选定终点后，你会更清楚自己到达终点需要怎么样的途径。

所以，我淡然了，怀着一份：你下次换工作还得找我的心情，“重新”开始了这段职业旅程。

于是，人开始变的没那么**向后了，变得有什么说什么了，变得你想知道什么我就告诉你什么了，好的坏的，看的见的，看不见的，种种。硬币都有两面，很多时候一些好的坏的，完全是靠一个猎头顾问以怎么样的角度去阐述， 怎么拿捏完全靠顾问自己，这种时候，剥离一切利害关系，让“利他”**时刻占据大脑，就很重要了。

回到正题，该交代的都交代过了，是时候搬出“职业规划”这把大杀器了，我得轻拿轻放，以免滥伤无辜群众，啥？为啥要轻拿轻放，这位小朋友,人家把下一份职业都交到你手上了,你怎么可以随意呢?面壁10分钟去~

职业规划简单说明,就是职预测未来的行动，确定将来的职业发展目标。人们常说：一个人放对了地方就是人才，放错了地方就变成蠢才。所以咱的工作，就是得告诉对方，我这家肯定是对的吗？

非也非也，极端的例子也不是没有出现过，帮助他做选择，与为她做选择， 这两者之间，有奥妙。所以，咱的工作，是让他们知道，你做的选择是对的。

有位小朋友举手了，“那求职者自己做选择了，万一不选择我们这家，我们的工作不是白费了吗？”
我的回答是：肤浅！面壁10分钟去～

如果求职者自己没有选择和比较，她如何断定谁提供的就是最好的，顾问的工作就是尽人事，听天命，我们的任务是提供更多的情报、信息帮助求职者决策，钥匙交到求职者手里，至于开那扇门，请深思。

那边那位小朋友也举手了“你扯了那么多，我们想听的职业规划你咋啥都没说啊“
小朋友请耐心，马上进入正题。

我想说的是:职业规划，真的有用，但是，计划不如变化快，特别是这个互联网行业，在这么一个充满机遇和坑的行业，在这么一个政治干预市场的环境下，一切都有可能，一切又都不可能，企业榜上大款，亦或者是动了谁的奶酪，一念之差，可能就是天上，人间。

所以，与其职业规划，不如兴趣规划，请相信我，兴趣可以把你带的更远，当一个顾问在滔滔不绝的介绍一份机会的时候，请先确认你给的，真的是他擅长并饶有兴趣的，而当求职者兴致冲冲的迎接一个非常好的机会的时候，也请冷静的告诉自己，这真的是自己喜欢的吗？

四：一件商品，一个人，亦或者，是一段旅程。
在猎头行业，一个残酷并且无法回避的事实是，评价一个猎头的好坏，最终还是以他的业绩来评定的，也就是被推荐者入职后过试用期后企业给猎头公司的款项。

所以猎头界最常见的模式，就是老板发员工很基本的薪酬，然后用Offer成功之后的回款给顾问算提成，大陆10多年了，这样的模式依然运作者。现实（底薪）是残酷的，理想（提成）是美好的，所以一波又一波的猎头为了一个美好的理想，不辞昼夜的奋斗在战斗的最前线。

然，跟其他所有的行业一样，钱到了一定的程度，也只是一个数字而已，当初可以为了钱而奋斗，但是到了一定的层度，人的需求是要开始往金字塔顶层看的，

因为业绩导向，所以有不少新入行猎头是把求职人当成商品来伺候的， 拿到钱就OK，当然有些求职者呆呆的，可能感觉不到啥，但是多数人还是有感知的，当一个猎头让求职者感觉到，你是在问他要东西而不是给东西的时候，这事，差不多就已经黄了一半了。。

猎头行业有很多所谓的技巧培训，我也参加过不少，但实际上有用的并不是很多，有些培训功利性很强，赤裸裸的求职者当初商品来对待，所有的一切都是围绕着，如何“搞定”求职者来展开的，从猎头公司运营的角度而言，这种培训是很实在的，可以快速带出产出的，虽然他们之中的很多人都忘记了，这是一份跟“人”打交道的工作。

人呢，是很复杂的动物，地球上那么多些个人，应该也找不出2个性格完全一模一样的人吧，按照医学界的理论，能够有今天的你，得多亏了当时跑在最前面的小蝌蚪，所以每个人都是具有完全独立**，个性的个体， 因此，面对不同的人，那些所谓的技巧又怎么会派的上用处呢？

电影里，我们会看到一些销售凭借把死人说成活人的本领，说服了A客户签订了合同，也会看到一些销售凭借自己的真诚和耐心，最终把产品推销给了B客户，但电影终究是夸大的，而事实也是残酷的，假设把这2个销售的客户对调，相信结果也是非常难预料的。

所以我举这个栗子的目的，就是想说明这么个问题， 如果想要合作达到最后的成功，请双方选手都先把衣服脱了吧，不要被一些表面的东西所迷闭了双眼，只有赤果果的相见，捅破了那一层薄薄的纸，友谊才会地久天长。

正所谓山水都有相逢，更何况是人呢，大家都在各自的领域里转悠，难免会有喜相见的那一天，如果之前的相处是愉快的，友善的，那下次，下下次的继续合作也必定是顺风顺水，走一条可持续发展的道路，才是猎头工作的意义和有价值的地方。

五：造假
伪造工作履历（诸如学校，工作时限），夸大工作职能（明明是个打杂的，硬要说自己是项目负责人），企业有时候 会遇到这样的窘境，简历看起来挺好的，怎么跟用HR，用人部门见面后，才发现全不是那么回事，这种情况呢，得区分对待了。

有些初级新人，会和求职者合谋造假，这个不在讨论范围之内，人人得而谴责之。

有时候呢，猎头因为一些自身条件和客观因素的限制，他们也并不能完全辨别一些事实的真伪。
电视上也演过类似的剧情，

HR：“你们推荐的什么人啊,完全不是简历上说的那样,你们就不能查一下真伪吗？”
猎头：“臣妾做不到啊”

其实这个都是可以通过一系列手段和方法盘问出来的，但可惜并不是所有的猎头都掌握系统化的面试，大多数还只是担任简历搬运工的角色。

有朋友问，那这些一开始聊的挺好的，基本情况也都属实，这事差不多就能成了吧？
Too young too simple啊， 没那么简单唉。

通常在入职之前会做背景调查，这个时候如果一个求职者经不起查，那后果会是相当严重的，直接导致之前所有的工作都前功尽弃（在此特别要补充下，咱这背景调查有时候只是走一个流程），但是捏，背景调查的权限一般都在猎头手里，也很少有企业会请第三方公司做背调，所以导致在背景调查的时候，猎头会刻意夸大一些优势，弱化一些劣势，甚至一点都不提及求职者的弱势。

当然，背景调查也不是万能的，因为只要在企业，你就会有人喜欢，也会有人讨厌，如果正巧遇到个不喜欢你的人，这种调查的结果也不会特别客观。

话虽如此，我还是建议朋友们做一些尽量真实的调查，而作为求职者，也尽量如实的展现自己，切不可抱有侥幸，水落石出只是时间问题,不然朋友做不了,美好的回忆也留不了很多.

六 把海绵当奶牛卖了
你明明是想做块海绵，结果被当成奶牛卖了。

以下场景一直再上演，入职前，老板对你热情如火，并且200%的保证当你来了之后，要钱有钱，有人有人，要支持有支持，于是，等你抱着美好的愿望入职了，发现压根不是这么一回事，你发现你在做所有的工作，当时你会觉得你会是一个得到各种支持爱护的小BB，来了之后才发现你周围都是些比你还小的BB。。

通常情况下，做到一定的程度后，基本上就是当奶牛来使唤了，而在职场初期，有机会做海绵就尽量做海绵，所谓厚积才能薄发，年少的时候如果跳的太多，等年纪大了就跳不动了，这可是铁一般的事实。

七 一定要成功
从猎头公司的角度来看，考核是指导猎头公司很重要的武器，因为你的薪酬，奖金，都是受其影响的，所以猎头也好，猎头顾问也好，归更到底还是销售，所以就决定了一些顾问在平时工作中，处处与KPI为导向进行工作。

于是你会接触到这样的猎头，很神秘，有能力，你感觉他说的很对，你感觉很认同，你感觉被教育了，你觉得你被 convinced了，其实你是被confused了，在不知不觉中，你踏上了贼船。

虽然到最后，理论上这是一个三赢的模式，但是任何事情都会有代价，有赢即有输，你成功了，猎头成功了，招募企业招到了人心满意足，那，谁输了呢？

答案显然是不言而喻，很多时候，猎头也会自我反思，我做的到底是对的还是错的，但其实世界就是这样的，光鲜亮丽的才会被注意的，而被注意的，才会引起更多的注意。有句英语谚语总结的好：He who dies with the most toys wins。

全文毕。

PS:成文3年前，需要更新了