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AMZN

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开店到销售过程

  1. 关注亚马逊全球开店公众号，通过公众号完成报名
  2. 选品
  3. Listing
  4. 发货补货
  5. 入仓
  6. 经营与推广
  7. 售后

选品

平台：有联系的工厂，1688， 阿里巴巴 产品选择的技巧：轻巧（< 1lb），非易碎品（容易入仓），了解外国人喜好（迎合外国人的文化和尺寸）。

产品选择的研究：在Instagram和pintrest上看看外国人喜欢的趋势

选品软件（用来调查竞争对手的销量）：Helium 10

第三方卖家热卖品牌

1.Beding 2.Wireless accessories 3.Nutrition and wellness 4.Arts and crafts 5.Health care

Helium 10

Helium 10是一款付费的亚马逊选品软件 (97 USD/month)

用Helium 10的目的是提高效率和精准度。找到有需求的产品并且没有太大的竞争。

以下内容会以使用Helium 10 作为一个工具来在亚马逊上进行一个选品的示例

Search By Products

选择品类和criteria包括以下内容

Categories
Month Revenue
Price
Review Count Review Rating
Home & Kitchen 5000+ 15～50 20~1100 ~4.5
  • Price取值范围的思考
    • Why 15 as lower bound? 因为15以下利润太低。
    • Why 50 as upper bound? 因为50以下的产品用户购物压力不大
  • Review取值范围的思考
  • Why 20 as lower bound? It indicates the needs.
  • Why 1100 as upper bound? It indicates that there are sellers who become monopoly in this area where new investments would turn to be less meaningful.
  • Review Rating取值范围的思考
  • Why 4.5 as upper bound? It means we can still do some improvements since it has not got to 5.0.

选定某个感兴趣的产品之后用Helium插件看这个产品每个月的搜索量和销量。

  • Look for high Search Volume (~6000)
  • Sort products by Sales
  • Remove unrelated products and get the top 10 sales for the product that you are looking into
  • If the sum of top 3 sales occupies over 30% of the total sales among the top 10, this means there is a monopoly circumstance and it would not be meaningful to invest the product. If the review velocity is high (~2000), this stands for the product is under hot sell and it is not what we want. If the review velocity is minus, this means the Amazon is removing some comments which are considered as hacked reviews. Getting involved might be troublesome.

Search By Keywords

选择品类和criteria 包括以下内容

Search Volume
Month Revenue
Price
Review Count Review Rating Word Count
5000 5000+ 15～50 20~1100 ~4.5 2

SellerSprite

Three major functions

Keyword Sprite

Keyword Mining - indicates the wording that you want in the listing (title, 5ps, etc.)
Keyword Research - search by the month period and criteria for seasonal or trendy product (e.g. rating >= 5% && increasing rate for last 3 months >= 10%)
Reverse ASIN Research - tells you how your competitor layout the keywords and looks for the trend of keywords. The weight should also be taken into consideration where higher the rank better the key word it is.

Product Sprite

Competitor Lookup - TODO
Product Research - TODO
Market Research

Checking the doability of a product by gathering top 100 the products' data within 3 months period in a given country. There are three angles to check on which are the degree of (a) supply and demand, (b) competition and monopoly, and (c) doability a. supply and demand - checking Total products and Monthly Sales

  • Daily Sale = Monthly Sales / 100 / 30 b competition and monopoly - Sample Size, Concentration, and Avg Monthly Sales Top Listings
  • Look for the count of comments, rates and Fullfillment c doability - View this product list
  • Look for the

Tracking Sprite

Listing

合格的Listing

  1. Helium 10评分 10/10
  2. 主图的清晰度，场景，视频
  3. 虚拟捆绑销售
  4. 折扣数量
  5. A+ page
  6. Q&A

Listing中牌不键字是否完整，调研关键字的意义

用Helium 10的Scribbles工具来检验标题和五点描述。目的是将调研的关键字全部排布到标题和五点描述里。

逐项验证Listing编辑是否合格

参照教程

物流

总体流程: FBA头程 --> FBA --> 上架 --> Customers

两种物流方式：

  1. FBA， 2. FBM

Why FBA over FBM?

从**发到亚马逊的仓库 (FBA)，亚马逊会帮你做包装邮寄等工作。这样就不会受到物流和库存的限制。可以把精力放在推广自己产品的方面。

FBA头程

FBA头程服务就是指从**将货物运至美国亚马逊仓库并且负责清关。以下列出四种主流方式。

类型 单位价格 时长
快递 国际快递公司 3天～4天
快运 货代合作空运 7天～10天
快船 宁波上海 5天+10天+3天
more on FBA头程

  1. 直发快递：DHL、UPS、Fedex之类的，价格最贵，但时效快，适合紧急补货。但是要注意Amazon不作为清关主体，不负责清关和缴税，一定要做好申报和关税预付并且提前准备好当地清关进口商。

  2. FBA空+派：使用空运先运到当地，再使用当地快递派送至Amazon仓库，时效快，略比直发快递慢一些。现在市面上的空+派一般是双清包税的，也不需要支付关税预付费用等，费用适中。

  3. FBA海运头程：海运+当地清关+目的国派送，时效略微长点。海运头程时效长，一般要一个月及以上，但是价格便宜，更适合的是旺季大批量补货或者有稳定销量的产品。

打包的注意事项

1.箱子一定要完好无损，中性包装，尽量贴透明胶带。

2.产品一定不能贴错标

3.箱子包装尺寸最长边不能超过70cm,重量不能超过50磅。

4.产品如果混装一定要填好装箱资料

5.外箱标签一定要贴好

6.需要有Made In China的标签

FBA仓储费

Period 标准尺寸 大件
1 月 - 9 月 每立方英尺 $0.69 每立方英尺 $0.48
10 月 - 12 月 每立方英尺 $2.40 每立方英尺 $1.20

长期仓储费：

长期仓储费适用于储存在亚马逊运营中心超过 365 天的商品。

上架

货物到达亚马逊FBA之后要14天左右的时间才能上架。

经营与推广

Social Media Marketing:

找到相应产品up主来做广告：例，假睫毛。找到YouTube的美妆up主进行洽谈。在视频中推广假睫毛。在发布后的24小时内卖出的假睫毛都会给她commission fee。 通过了解客户群体来画客户画像来决定在什么平台上推广品牌。e.g. 用户喜欢在哪里看这个产品的信息（Instagram， Facebook，Pintrest）。Social Media推广的过程：brand awareness（希望大家能了解到你的品牌及其文化），growth loyalty（share公司近况，产品相关的新闻，体现出品牌的个性吸引特定的人，可以通过征集意见（颜色，名字，等），提供customer service），

Multiple Platforms:

可以将产品放到不同的平台上如amazon，eBay，Shopify等。

Listing优化策略：

标题，价格，图片，评论，五点描述，keywords，product description。 标题技巧，图片技巧，提高排名技巧。

广告

广告架构

Campaign（广告活动）：Auto广告（亚马逊自动生成，有益）和manual广告（需要自己选择targeting word - Broad/phrase/exact match）- 各一个为益。 Ad groups（广告组）：相同产品的广告。每个月需要调整，不然会被亚马逊定义为inactive ad group。可调整的内容包括search report，增加关键词，bid（上下5%）等 Advertise（广告）：不同的产品

对于产品关键词的Match Type：

Match Type Definition Sample Would Show Pros and Cons
Broad Match Any word in your key phrase Luxury car luxury cars, fast cars, luxury apartments, expensive vehicles 可以接触到更多的人群。每次被show都要付钱，所以费钱
Phrase Match keywords in the exact order Luxury car luxury car, Good luxury car, Luxury car supplier 接触到更少的人群但是节约了费用
Exact Match Exact match Luxury car Luxury car 只能显示给特定的用户看，并不实用，拓展性低
备：挑选关键词的技巧，利用Helium选择关键词

Broad Match使用场景：提高曝光度阶段（high bid， 低转化率），抓住潜在长尾词客户（0.25 avg bid， 高转化率，该用户会比较少），搜索量小。 Phrase Match 使用场景：用长尾词的情况（low bid， high impression） Exact Match 使用场景：当且仅当长尾词是个高转换率词的时候 注：不同搜索量的词应该放在不同的ad group给予不同的bid。

Long Tail Keyword：网站上的非目标关键词但与目标关键词相关的也可以带来搜索流量的组合型关键词。长尾关键词的特征是比较长，往往是2-3个词组成，甚至是短语，存在于内容页面，除了内容页的标题，还存在于内容中。搜索量非常少，并且不稳定。长尾关键词带来的客户，转化为网站产品客户的概率比目标关键词高很多，因为长尾词的目的性更强. 比如： 60.67% of all “search demand” is generated by only 0.16% of the most popular keywords (with search volumes of 1,001 or more)。关于长尾词的研究。

Amazon PPC广告

  1. 按照BTG分类树指南将产品放到最相关的类目
  2. 设置好关键字

产品生命周期

####产品的生命周期： 所谓产品的生命周期其实指的就是一个Keywords的提炼周期。 Broad Keywork Intent. Single words, Generic Phrases Specific Keyword Intent. Detailed Search Phrases Exact Keyword Intent

Lv1 - Launching - increase impression and CTR。可以牺牲一些cost来换取关注。通过看是否有顾客click来看产品是否受市场欢迎。 Lv2 - Growth - 通过Lv1的数据来总结shopper的搜索习惯。将长尾关键词进行提炼。提升点击率和转换率。 Lv3 - Profitable - 将Lv3挑出的3到5个长尾词将其变成exact match来得到最高的转换率（～20%）。 Lv4 - Liquidate - 容易过时的东西。准备清仓。能收回成本即可。以大词为目标来match更多客户。

预算

初始一种产品100个 产品拍摄 产品注册barcode （gs1） 运费 （货代 e.g. 货兜 yNWqxM） 亚马逊平台费用 USD 39.99/月 （确定要到仓了再打开） Estimate：USD 2000 ～ USD 3000 注册LLC公司 USD 700 Trademark注册 LegalZoom USD 1000 Influencer合作 giveaway USD 500 亚马逊广告 USD 300/月

投入产出比（ROI）

利润/投入 = 越高越好 指标主要是告诉我们这个产品是否有做头

例：

售价 $22
FBA $11
投入 $5
利润 $6
利润率 27%
ROI 120%

提高ROI的方法： 减小包装

目标： ROI >= 100% 利润 >= 20% ~ 30%

2019 旺季示例

Oct - Dec 万圣节前期：万圣节相关摆设。e.g. 南瓜灯，蜘蛛网等 10/15-11/22 感恩节：home decor fashion in autumn and harvest colors. 小礼品等。 Oct - Dec 节日期间：小游戏等 for household entertaining. Children’s clothing, decor. 11/1 - 12/25 圣诞节：可以送人的小礼物 Black Friday & Cyber Monday: 可两周前提价，然后打折 （30%以上） 12/12 - 12/31 新年夜：衣服，party supply

关于品牌

是否需要品牌：需要。亚马逊对有品牌的产品提供了更多的可能。提供了更多联系消费者的方式（广告形式 - brand video（提高点击率），display（一种提醒用户购买的机制），external traffic（站外流量广告），editors choice（请pr公司写提高品牌知名度的文章）等）。同时也需要有自己的Facebook账号和Instagram账号。

To keep in Mind

  1. 在注册过程中不排除会触发二审的概率，一旦触发，亚马逊会要求你提供公司水电账单，如果你没有办公地址，无法提供则gg
  2. 需要做账。如果不做账，公司一旦被抽查到，公司可能会被列入异常，不但会影响使用这个公司注册的亚马逊店铺，严重了如果被拉入黑名单也会影响个人信用。
  3. 水电账单需要有法人的名字，营业执照和水电账单的地址需要一样。
  4. 注册商标一定要有律师执照；不同国家的周期和费用不同，需要依据你当地服务商的报价。一般美国商标从注册到下标要七八个月。价格在3-4千左右。过去几年深圳的公司和有深圳户口的个人，在注册商标时，美国商标补贴5000元，欧盟商标补贴10000元。
  5. 营业执照不需要有进出口许可

Glossary

A10算法：亚马逊推荐产品的算法。与算法越与之匹配的产品被推荐给用户的几率更高。

ACoS: Advertising Cost of Sale （ad spend / sales）。

Bid: 你愿意为一个广告所支付的最高价格

Click through Rate: Clicks / Impression. E.g. 产品被投放到100个用户面前但只有一个人点击了。得到 1/100 = 1%。平均低于1%。

Clicks: 当用户真的点击进入了产品

Cost per Clicks: 每点击一次的价格

Impression: 投放广告时，产品有多少次被展示到了用户面前

Session: 一个独立IP在一段时间看了多少次你的产品。

FBA (Fulfillment By Amazon)：A fee paid to Fulfillment by Amazon including the storage fee and fulfillment fee.

more on FBA

FBA的工作模式：

1.You send your products to Amazon 2.They store them in their warehouses 3.When a customer orders one of your products, Amazon picks, packs, ships and tracks the order for you 4.They also handle returns (do charge return process fee) and refunds Cons of FBA: 1.FBA costs money for both storage and fulfillment fee. 2.Long-term storage fees active once the goods sit there for over 6 months 3.More returns due to easy return mechanism and customer test buying. 4.Harder tax rules since Amazon is going to sell your products in different states (Avalara)

FBM (Fulfullment By Merchandise)： Merchandise takes the responsibility for storing, shipping, and returning the packages for the sales on Amazon.

C笔记