blitzscaling
Estudo do livro "Blitzscaling: o Caminho Vertiginoso Para Construir Negócios Extremamente Valiosos"
Introdução
Cases de sucesso
Alguns cases de sucesso nesse processo de blitzscaling tem um grande ponto em comum na Era das Redes:
- Airbnb: Aproximou inquilinos de locatários;
- Uber: Aproximou motoristas de passageiros;
- Linkedin: Aproximou contratantes e candidatos;
Com isso é difícil para um novo player entrar no mercado e competir com essa grande cobertura;
Caso do Airbnb
- Depois de se reinventarem para sustentar o negócio em seu início com a venda de cerais durante a campanha eleitoral dos EUA, onde os cereais continham paródias aos nomes dos candidatos, Airbnb entrou para um processo de investimento na YC;
- Empresários alemães conhecidos por copiar ideias em ascensão fizeram uma cópia do Airbnb e nomearam de Wimdu, com a proposta de vendê-lo para o Airbnb por 25%, o mesmo havia sido feito com o Grupon tempos antes, e conseguiram 10%;
- Airbnb decidem não comprar a companhia, orientados por grandes nomes como o fundador do Facebook, e partem para luta. "O melhor produto prevalescerá".
Parte I - O que é Blitzscaling?
- Conjunto de técnicas para um crescimento em uma velocidade incrível;
- "Assuma os riscos que consegue medir e lidar"
- Comprometimento com decisões mesmo sem 100% de confiança, pois em caso de erro o custo é menor do que o da lentidão;
- Software permite interações mais rápidas e está cada vez mais presente na evolução e inovação mesmo em setores mais tradicionais e low-tech;
Os três princípios do Blitzscaling
1. É uma estratégia tanto de ataque quanto de defesa
Ataque
- É possível ser bem versátil, ignorando nichos bem defendidos para explorar potenciais oportunidades;
- Estimular a liderança em busca de vantagens competitivas de longo prazo, antes que concorrentes possam reagir;
- Facilita o acesso ao capital, pois investidores preferem apoiar líderes de mercado;
Defesa
- Imprime um ritmo que concorrentes ficam ofegantes e com pouco tempo e espaço para contra-atacar;
- Deixa concorrentes mais correndo atrás, com pouco tempo para desenvolvimento de estratégias diferenciadas;
2. É baseado em ciclos de feedback positivos, onde a companhia que cresce primeiro colhe as principais vantagens competitivas
- Vantagem do precursor
- É bom para colaboradores e investidores;
3. Vantagens incríveis e potenciais retornos X Riscos Gigantescos
- Requer que mantenha ao menos um nível de controle para consertar rapidamente o que inevitavelmente será destruído;
- "O que o trouxe até aqui não o levará até lá" - Goldsmith, Marshall.
- Deve-se administrar o Blitzscaling e não ser administrado por ele.
Os cinco estágios do Blitzscaling
- Comparação dos estados da matéria como o crescimento das scale-ups: Gelo derrete e vira água. Água ferve e vira vapor. Patins de gelo são inúteis na água e não é possível criar ondas jogando pedras no vapor: Abordagens e processos de funcionam em um estágio não funcionam em outro;
- Família (1-9 funcionários)
- Tribo (10+)
- Aldeeia (100+)
- Cidade (1K+)
- Nação (10K+)
Número de usuários, clientes e receita anual são outros parâmetros de escala, mas são díficeis de serem atingidos sem a escala organizacional, uma vez que clientes requer atendimento e receita requer vendedores.
As três principais técnicas do Blitzscaling
1. Inovação do modelo de negócios
- Inovar não é focar no software, tecnologia, produto, design;
- Não esquecer da compreensão do empreendimento: Como a empresa ganha dinheiro ao atender e adquirir clientes?
- "Se seu roteiro é o mesmo de seu concorrente, provavalmente estará em apuros, pois é bem provável que ele use sua estratégia com bem mais recursos" - Drew Houston, CEO do Dropbox;
- Combinar tecnologias emergentes para criar um novo negócio: Smartphone + 4G + GPS = Uber
- Segredo: Novas techs + distribuição eficaz + clientes em potencial + receita escalável + alta margem + atendimento
2. Inovação estratétiga
- Ter o objetivo e desejo de crescer amplamente;
- Precisa saber o que pretente e o que não pretende fazer;
- Retroalimentar a roda, ex Uber: Corridas mais rápidas => mais clientes => mais motoristas => corridas mais rápidas => mais clientes ...
- Bliztscaling é muito mais que estratégias de crescimento agressivo, pois envolvem decisões que destoam do pensamento tradicional.
3. Gestão de inovação
- Triplicar o número de funcionários por ano X aumentar 15% por perfeitos profissionais obscecados pela cultura corporativa
- Contratar pessoas "boas o suficiente" + lançar produtos imperfeitos + relevar problemas + evitar clientes irritados;
Parte II - Inovação do modelo de negócios
- Das três, a mais crucial na Era das Redes;
- Caso Netscape que negligenciou a busca e foi engolida;
- Modelo de anúncios de texto nas buscas do Google;
- Airbnb tem mais quartos que qualquer rede hoteleira;
- Uber > empresas de taxi;
- Criação de valor = tech inovadora + produtos/serviços inovadores + modelo de negócios inovadores;
- Definição de modelo de negócios: como gerar retorno financeiro produzindo, vendendo e dando suporte aos produtos;
- Modelo de negócios ideal: maximizar os quatro principais fatores de crescimento e minimizar dois limitadores;
Projetando o desenvolvimento: Os quatro fatores de crescimento
1. Fator de crescimento: Tamanho do mercado
- Um mercado amplo possui tanto um grande número de potenciais clientes quanto uma variedade d canais eficientes para alcançá-los;
- "Todos no mundo parece amplo, mas se não puderem ser alcançados, se torna ineficiente;
- Prever o TAM(Total Available Market) é uma das principais fontes de incertezas do Blitzscaling;
- Se conseguir ser previsto e com um investimento adequado, é uma das principais oportunidade de altos retornos. Ex: Uber e Airbnb;
2. Fator de crescimento: Distribuição
- Bom produdo bem distribuído domina um Excelente produto mal distribuído;
- Muitos desafios de distribuição na era dos apps móveis;
- Técnicas de distribuição se dividem em duas categorias: alavancar a rede de contatos e viralizar;
A. Alavancar a rede de contatos
- Paypal introduziu botão Pague com Paypal no eBay, mesmo havando um concorrente que precisava ser feito de forma manual;
- Airbnb apostou no compartilhamento de listas no Craiglist;
B. Viralizar
- Distirbuição viral: usuários atraem usuários que atraem mais usuários....
- Orgânica ou incentivada por recompensa;
- Produto gratuito ou Freemium. Não há uma única companhia que cresceu em larga escala com produto pago;
- Ideal é combinar as duas estratégias: orgânica + incentivada
3. Fator de crescimento: Boas margens brutas
- Margem bruta = número de vendas - custo de mercadorias vendidas; (melhor indicativo em longo prazo)
- Software tem vantagem pois tem custo de replicação zero;
- Amazon e Xiaiomi precificam visando aumento de mercado e não margens;
4. Fator de crescimento: Os efeitos de rede
- Sustenta de forma duradoura;
- Efeito positivo: Aumento do uso por um usuário aumenta o valor para outros usuários;
- Ciclo de feddback positivo gera um aprisionamento tecnológico;
As cinco categorias dos Efeitos de Rede:
1. Efeitos de Rede Diretos:
- Aumento do uso = aumento de valor (Ex: Facebook, WeChat, Whatsapp)
2. Efeitos de Rede Indiretos:
- Aumento do uso estimula consumo de mercadorias complementares, que por fim aumenta o valor (Ex: SO Windows, iOS, Android: estimula devs a criarem apps que aumenta o valor da plataforma)
3. Efeitos de Rede Multilaterais:
- Aumento do uso por um grupo agrega valor para outro grupo. (Ex: Uber, Ebay, Airbnb)
4. Efeitos de Rede Locais:
- Aumento do uso por um pequeno grupo de usuários aumenta o valor para um usuário conectado. (Ex: Favoritos não tarifados na época de telefonia móvel por pulso)
5. Compatibilidade e Padrões:
- Uso de um produto estimula o uso de produtos compatíveis. (Ex: no MS Office, Word se tornou o padrão para documento, destruindo concorrentes.)
Os efeitos de rede produzem e demandam crescimento agressivo
- Ninguém entraria no Facebook se não tivesse amigos lá.
- O negócio deve superar o ponto crítico: ponto em que a curva da demanda se cruza com a da oferta;
- Deve-se focar em mercados com nichos expansíveis, para que os mesmos possibilitem a abertura para mercados adjacentes;
A conectividade proporciona negócios de Efeitos de Rede
- Internet facilitou a busca por produtos e serviços;
- Distribuição tem um papel fundamental para o sucesso;
- Google X Yahoo: Adwords X mídia
Maximixando o desenvolvimento: ois dois limitadores de crescimento
1. Limitador de crescimento: Carência de product/market fit
- Impulsiona o crescimento rápido, porém se ausente torna dispendioso e difícil;
- Definição: "Estar em um bom mercado, com um produto que atenda"
- Descobrir uma oportunidade de mercado que haja uma vantagem ou abordagem única;
- Mais fácil encontrar do que estabelecer;
2. Limitador de crescimento: Escalabilidade operacional
- Projetar um modelo esonômico escalável não é suficiente se não puder ampliar as operações para atender a demanda;
Limitações humanas na escalabilidade operacional
- Manter um mínimo para alcançar o sucesso. (Ex. Whatsapp)
- Terceirizar. (Ex. Airbnb com fotográfos freelancers)
- "Faça tudo manualmente até que fique muito difícil, então automatize"
Limitações de infraestrutura na escalabilidade operacional
- Não importa o volume de demanda se a infraestrutura não suporta; Ex: Friendster (40s para abrir um perfil)
- Twitter caiu quando Michael Jackson morreu e na copa de 2010;
- AWS permitiu escalabilidade e modularidade para as empresas;
Padrões comprovados de modelos de negócios
1. BITS em vez de átomos
- Negócios digitais tem uma margem bruta muito maior, aproveitam da viralização com mais facilidade, menos custo com pessoal para escalar, mais rápido pivotar;
2. Plataformas
- Softwares alcançam distribuição global
- Plataforma que alcança escalabilidade e se torna padrão do setor obtém uma vantagem competitiva duradoura;
3. Gratuito ou Freemium
- Gratuito facilita distribuição e viralização;
- Ex. de Freemium bem sucedido: Dropbox;
4. Mercados
- Marketplaces aproveitam do efeito de redes nos dois sentidos. Ex: Airbnb, Alibaba, Ebay;
- Destaque para benfícios de precificação: Ad Words
5. Assinaturas
- Força do SaaS contra software de caixinha;
- Diferença na equipe: Vendas em campo + Engenheiros de vendas x equipe adicional 24/7
6. Produtos digitais
- Itens de videogame, compra em aplicativos;
- Margem bruta de quase 100%;
7. Feeds
- Aumenta engajamento. Ex: Facebook
- Vendem sua atenção aos anunciantes conforme o que vc já viu, clicou, se envolveu de alguma forma para ser mais assertivo nos anúncios;
Padrões subjacentes de modelos de negócios
1. Lei de Moore
- Transitores em chips dobram a cada ano;
- Crescimento computacional dobra a cada 18 meses;
- Case Netflix: Começou com aluguel de DVDs via correio, por falta da tecnologia de streaming em 1997, mas nunca perdeu o foco de migrar para o online;
2. Automação
- não é somente a produtos, mas também a processos
- case Apple II x iPhone 5S: 37 anos evolução de 2600x mais rápido;
3. Adaptação em vez de otimização
- foco em melhoria corninua;
- testes a/b
- constante experimentação
- case aws: expandiu de varejo a computação em nuvem;
4. Do contra
- Ser do contra não é que as pessoas estúpidas discordem de vc, mas as inteligentes sim.
- case aws, google, facebook, airbnb. Todos apostaram em um modelo contra a maioria. Hoje são referência.