blitzscaling

Estudo do livro "Blitzscaling: o Caminho Vertiginoso Para Construir Negócios Extremamente Valiosos"

Introdução

Cases de sucesso

Alguns cases de sucesso nesse processo de blitzscaling tem um grande ponto em comum na Era das Redes:

Airbnb: Aproximou inquilinos de locatários;
Uber: Aproximou motoristas de passageiros;
Linkedin: Aproximou contratantes e candidatos;

Com isso é difícil para um novo player entrar no mercado e competir com essa grande cobertura;

Caso do Airbnb

Depois de se reinventarem para sustentar o negócio em seu início com a venda de cerais durante a campanha eleitoral dos EUA, onde os cereais continham paródias aos nomes dos candidatos, Airbnb entrou para um processo de investimento na YC;
Empresários alemães conhecidos por copiar ideias em ascensão fizeram uma cópia do Airbnb e nomearam de Wimdu, com a proposta de vendê-lo para o Airbnb por 25%, o mesmo havia sido feito com o Grupon tempos antes, e conseguiram 10%;
Airbnb decidem não comprar a companhia, orientados por grandes nomes como o fundador do Facebook, e partem para luta. "O melhor produto prevalescerá".

Parte I - O que é Blitzscaling?

Conjunto de técnicas para um crescimento em uma velocidade incrível;
"Assuma os riscos que consegue medir e lidar"
Comprometimento com decisões mesmo sem 100% de confiança, pois em caso de erro o custo é menor do que o da lentidão;
Software permite interações mais rápidas e está cada vez mais presente na evolução e inovação mesmo em setores mais tradicionais e low-tech;

Os três princípios do Blitzscaling

1. É uma estratégia tanto de ataque quanto de defesa

Ataque

É possível ser bem versátil, ignorando nichos bem defendidos para explorar potenciais oportunidades;
Estimular a liderança em busca de vantagens competitivas de longo prazo, antes que concorrentes possam reagir;
Facilita o acesso ao capital, pois investidores preferem apoiar líderes de mercado;

Defesa

Imprime um ritmo que concorrentes ficam ofegantes e com pouco tempo e espaço para contra-atacar;
Deixa concorrentes mais correndo atrás, com pouco tempo para desenvolvimento de estratégias diferenciadas;

2. É baseado em ciclos de feedback positivos, onde a companhia que cresce primeiro colhe as principais vantagens competitivas

Vantagem do precursor
É bom para colaboradores e investidores;

3. Vantagens incríveis e potenciais retornos X Riscos Gigantescos

Requer que mantenha ao menos um nível de controle para consertar rapidamente o que inevitavelmente será destruído;
"O que o trouxe até aqui não o levará até lá" - Goldsmith, Marshall.
Deve-se administrar o Blitzscaling e não ser administrado por ele.

Os cinco estágios do Blitzscaling

Comparação dos estados da matéria como o crescimento das scale-ups: Gelo derrete e vira água. Água ferve e vira vapor. Patins de gelo são inúteis na água e não é possível criar ondas jogando pedras no vapor: Abordagens e processos de funcionam em um estágio não funcionam em outro;

Família (1-9 funcionários)
Tribo (10+)
Aldeeia (100+)
Cidade (1K+)
Nação (10K+)

Número de usuários, clientes e receita anual são outros parâmetros de escala, mas são díficeis de serem atingidos sem a escala organizacional, uma vez que clientes requer atendimento e receita requer vendedores.

As três principais técnicas do Blitzscaling

1. Inovação do modelo de negócios

Inovar não é focar no software, tecnologia, produto, design;
Não esquecer da compreensão do empreendimento: Como a empresa ganha dinheiro ao atender e adquirir clientes?
"Se seu roteiro é o mesmo de seu concorrente, provavalmente estará em apuros, pois é bem provável que ele use sua estratégia com bem mais recursos" - Drew Houston, CEO do Dropbox;
Combinar tecnologias emergentes para criar um novo negócio: Smartphone + 4G + GPS = Uber
Segredo: Novas techs + distribuição eficaz + clientes em potencial + receita escalável + alta margem + atendimento

2. Inovação estratétiga

Ter o objetivo e desejo de crescer amplamente;
Precisa saber o que pretente e o que não pretende fazer;
Retroalimentar a roda, ex Uber: Corridas mais rápidas => mais clientes => mais motoristas => corridas mais rápidas => mais clientes ...
Bliztscaling é muito mais que estratégias de crescimento agressivo, pois envolvem decisões que destoam do pensamento tradicional.

3. Gestão de inovação

Triplicar o número de funcionários por ano X aumentar 15% por perfeitos profissionais obscecados pela cultura corporativa
Contratar pessoas "boas o suficiente" + lançar produtos imperfeitos + relevar problemas + evitar clientes irritados;

Parte II - Inovação do modelo de negócios

Das três, a mais crucial na Era das Redes;
Caso Netscape que negligenciou a busca e foi engolida;
Modelo de anúncios de texto nas buscas do Google;
Airbnb tem mais quartos que qualquer rede hoteleira;
Uber > empresas de taxi;
Criação de valor = tech inovadora + produtos/serviços inovadores + modelo de negócios inovadores;
Definição de modelo de negócios: como gerar retorno financeiro produzindo, vendendo e dando suporte aos produtos;
Modelo de negócios ideal: maximizar os quatro principais fatores de crescimento e minimizar dois limitadores;

Projetando o desenvolvimento: Os quatro fatores de crescimento

1. Fator de crescimento: Tamanho do mercado

Um mercado amplo possui tanto um grande número de potenciais clientes quanto uma variedade d canais eficientes para alcançá-los;
"Todos no mundo parece amplo, mas se não puderem ser alcançados, se torna ineficiente;
Prever o TAM(Total Available Market) é uma das principais fontes de incertezas do Blitzscaling;
Se conseguir ser previsto e com um investimento adequado, é uma das principais oportunidade de altos retornos. Ex: Uber e Airbnb;

2. Fator de crescimento: Distribuição

Bom produdo bem distribuído domina um Excelente produto mal distribuído;
Muitos desafios de distribuição na era dos apps móveis;
Técnicas de distribuição se dividem em duas categorias: alavancar a rede de contatos e viralizar;

A. Alavancar a rede de contatos

Paypal introduziu botão Pague com Paypal no eBay, mesmo havando um concorrente que precisava ser feito de forma manual;
Airbnb apostou no compartilhamento de listas no Craiglist;

B. Viralizar

Distirbuição viral: usuários atraem usuários que atraem mais usuários....
Orgânica ou incentivada por recompensa;
Produto gratuito ou Freemium. Não há uma única companhia que cresceu em larga escala com produto pago;
Ideal é combinar as duas estratégias: orgânica + incentivada

3. Fator de crescimento: Boas margens brutas

Margem bruta = número de vendas - custo de mercadorias vendidas; (melhor indicativo em longo prazo)
Software tem vantagem pois tem custo de replicação zero;
Amazon e Xiaiomi precificam visando aumento de mercado e não margens;

4. Fator de crescimento: Os efeitos de rede

Sustenta de forma duradoura;
Efeito positivo: Aumento do uso por um usuário aumenta o valor para outros usuários;
Ciclo de feddback positivo gera um aprisionamento tecnológico;

As cinco categorias dos Efeitos de Rede:

1. Efeitos de Rede Diretos:

Aumento do uso = aumento de valor (Ex: Facebook, WeChat, Whatsapp)

2. Efeitos de Rede Indiretos:

Aumento do uso estimula consumo de mercadorias complementares, que por fim aumenta o valor (Ex: SO Windows, iOS, Android: estimula devs a criarem apps que aumenta o valor da plataforma)

3. Efeitos de Rede Multilaterais:

Aumento do uso por um grupo agrega valor para outro grupo. (Ex: Uber, Ebay, Airbnb)

4. Efeitos de Rede Locais:

Aumento do uso por um pequeno grupo de usuários aumenta o valor para um usuário conectado. (Ex: Favoritos não tarifados na época de telefonia móvel por pulso)

5. Compatibilidade e Padrões:

Uso de um produto estimula o uso de produtos compatíveis. (Ex: no MS Office, Word se tornou o padrão para documento, destruindo concorrentes.)

Os efeitos de rede produzem e demandam crescimento agressivo

Ninguém entraria no Facebook se não tivesse amigos lá.
O negócio deve superar o ponto crítico: ponto em que a curva da demanda se cruza com a da oferta;
Deve-se focar em mercados com nichos expansíveis, para que os mesmos possibilitem a abertura para mercados adjacentes;

A conectividade proporciona negócios de Efeitos de Rede

Internet facilitou a busca por produtos e serviços;
Distribuição tem um papel fundamental para o sucesso;
Google X Yahoo: Adwords X mídia

Maximixando o desenvolvimento: ois dois limitadores de crescimento

1. Limitador de crescimento: Carência de product/market fit

Impulsiona o crescimento rápido, porém se ausente torna dispendioso e difícil;
Definição: "Estar em um bom mercado, com um produto que atenda"
Descobrir uma oportunidade de mercado que haja uma vantagem ou abordagem única;
Mais fácil encontrar do que estabelecer;

2. Limitador de crescimento: Escalabilidade operacional

Projetar um modelo esonômico escalável não é suficiente se não puder ampliar as operações para atender a demanda;

Limitações humanas na escalabilidade operacional

Manter um mínimo para alcançar o sucesso. (Ex. Whatsapp)
Terceirizar. (Ex. Airbnb com fotográfos freelancers)
"Faça tudo manualmente até que fique muito difícil, então automatize"

Limitações de infraestrutura na escalabilidade operacional

Não importa o volume de demanda se a infraestrutura não suporta; Ex: Friendster (40s para abrir um perfil)
Twitter caiu quando Michael Jackson morreu e na copa de 2010;
AWS permitiu escalabilidade e modularidade para as empresas;

Padrões comprovados de modelos de negócios

1. BITS em vez de átomos

Negócios digitais tem uma margem bruta muito maior, aproveitam da viralização com mais facilidade, menos custo com pessoal para escalar, mais rápido pivotar;

2. Plataformas

Softwares alcançam distribuição global
Plataforma que alcança escalabilidade e se torna padrão do setor obtém uma vantagem competitiva duradoura;

3. Gratuito ou Freemium

Gratuito facilita distribuição e viralização;
Ex. de Freemium bem sucedido: Dropbox;

4. Mercados

Marketplaces aproveitam do efeito de redes nos dois sentidos. Ex: Airbnb, Alibaba, Ebay;
Destaque para benfícios de precificação: Ad Words

5. Assinaturas

Força do SaaS contra software de caixinha;
Diferença na equipe: Vendas em campo + Engenheiros de vendas x equipe adicional 24/7

6. Produtos digitais

Itens de videogame, compra em aplicativos;
Margem bruta de quase 100%;

7. Feeds

Aumenta engajamento. Ex: Facebook
Vendem sua atenção aos anunciantes conforme o que vc já viu, clicou, se envolveu de alguma forma para ser mais assertivo nos anúncios;

Padrões subjacentes de modelos de negócios

1. Lei de Moore

Transitores em chips dobram a cada ano;
Crescimento computacional dobra a cada 18 meses;
Case Netflix: Começou com aluguel de DVDs via correio, por falta da tecnologia de streaming em 1997, mas nunca perdeu o foco de migrar para o online;

2. Automação

não é somente a produtos, mas também a processos
case Apple II x iPhone 5S: 37 anos evolução de 2600x mais rápido;

3. Adaptação em vez de otimização

foco em melhoria corninua;
testes a/b
constante experimentação
case aws: expandiu de varejo a computação em nuvem;

4. Do contra

Ser do contra não é que as pessoas estúpidas discordem de vc, mas as inteligentes sim.
case aws, google, facebook, airbnb. Todos apostaram em um modelo contra a maioria. Hoje são referência.

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